Archivo de la etiqueta: Revenue Management

10 consejos para mejorar el posicionamiento de tu hotel en OTA's

10 consejos para mejorar el posicionamiento de tu hotel en OTAs

En la actualidad no es ningún secreto para los hoteles que las agencias de viaje online o conocidas como OTA’s (Online Travel Agencies) son quizás uno de los principales canales de distribución para la venta de noches de un establecimiento hotelero. Un hotel que no esté en una OTA como Expedia, Booking o no se encuentre en Tripadvisor se traduce en la mente del consumidor como un establecimiento que posiblemente no existe. Por supuesto, esto no es una regla magna y tampoco significa que ahora debemos estar en todas las OTA’s, pero si es una alerta significativa para incluirla en la estrategia de mercadeo y ventas.

Las Agencias tienen el mismo comportamiento que un metabuscador como Google, donde un mejor posicionamiento se traduce en más posibilidades de que un cliente encuentre y realice la compra de noches en el establecimiento hotelero de su preferencia. Con base a esta realidad, te realicé una lista de 10 consejos para mejorar el posicionamiento de tu hotel en OTA’s.

10 consejos para mejorar el posicionamiento de tu hotel en OTA’s

  1. Desarrolla una segmentación de clientes

    Con el objetivo de mejorar nuestro revenue, debemos definir el tipo de clientes que queremos atraer sin deteriorar el valor de la marca con públicos que no se identifican con ella y que de alguna manera podrían restarle valor, además de incurrir en altos costos y un ROI (Retorno sobre la inversión) nada alentador. Aquí se decide cuál OTA se ajusta a la estrategia y se determina la concentración de esfuerzos para alcanzar los objetivos de ingresos netos de nuestro hotel. No obstante, muy a tener en cuenta, esto no garantiza que exista maximización de esfuerzos por parte de la OTA ni tampoco el éxito de la estrategia. Las OTA’s buscan mejorar sus ingresos por reserva confirmada, por lo que si tu establecimiento no les genera la rentabilidad deseada muy seguramente no estarás bien posicionado.
  2. Trabaja en los contenidos

    Aquellos hoteles que están mejores posicionados en las OTA’s son aquellos que tienen mejor porcentaje de ventas, es decir, un cliente visita en línea, reserva y confirma su estadía en el hotel. Ahora bien, ¿sabemos por qué un hotel tiene mejor conversión? Un punto relevante en el posicionamiento es trabajar en los contenidos y aquí la información debe estar lo suficientemente “desmenuzada” para que el cliente tenga la certeza de todo lo que el establecimiento ofrece: desde los servicios tradicionales hasta los más especializados. Las OTA’s te informan si tu hotel cuenta con el 100% de los contenidos por lo que te aconsejo que trabajes desde ya en los contenidos, y si es posible, en más de un idioma puesto que lo sugieren varias agencias.
  3. Mantén un inventario base significativo

    Será necesario si deseas incrementar el porcentaje de reservas, poner a disposición de las OTA’s un mínimo de tu inventario. Con base a las condiciones firmadas con cada canal de distribución, debes ofrecer un número de habitaciones donde ellos estén autorizados para vender. El negocio está claro, ellos necesitan obtener ingresos por comisión de las transacciones realizadas, es decir, el cliente pagó y se hospedó en el establecimiento. Si venden más será un beneficio para el posicionamiento del hotel, sin embargo, no es recomendable poner todo tu inventario a disposición si lo que deseas es no depender 100% de las agencias de viaje online.
  4. Siempre precios atractivos

    Bueno, es imprescindible aclarar que precios atractivos va en beneficio de las OTA’s y no precisamente del hotel. De acuerdo a las cláusulas de paridad que debemos firmar con los canales de distribución, el hotel para evitar la penalización debe mantener paridad de tarifas. La paridad de tarifas se da cuando un hotel decide mantener la misma estructura de tarifas en todas las OTA’s donde ejerce presencia online, donde además entran en juego las tarifas de nuestro motor de reservas en el sitio web y las de nuestra competencia. Aunque tranquil@, no todo es de color rojo. El área de revenue debe estudiar cada OTA, su sistema de comisiones y decidir donde generar el beneficio a cada OTA, es decir, si desde la tarifa o la comisión, además puede mantener una estrategia de marketing bien estructurada para explotar el máximo todos los canales disponibles (sitio web, B2C, B2B,venta nacional e internacional, etc.) que le permitan mejorar su posicionamiento en las OTA’s y a su vez obtener el mayor número de clientes de sus públicos objetivos desde los otros canales. Aquí toca ser audaz, dinámico y no desconocer la cláusula de paridad.
  5. Aumenta la disponibilidad

    Una estrategia que puede ayudar al posicionamiento del hotel en OTA’s es aumentar la disponibilidad de habitaciones. Mantén tu cupo base y de acuerdo a tu ocupación (alta o baja) carga las tarifas para vender a un precio competitivo que beneficie al hotel. Las OTA’s tienden a recompensar a los hoteles que les ofrecen mayor disponibilidad, sin embargo, debes tener cuidado puesto que tu interés es vender, pero vender siempre bien para sacar el mayor ingreso posible de la gestión de los canales que tienes a tu disposición.
  6. Siempre la mejor calidad de fotografías

    Una imagen vale más que mil palabras, ¿es así como dicen? Pues bueno, en este tema no es la excepción. Las imágenes con excelente resolución y las medidas sugeridas por cada OTA son las que llaman a tus clientes a dar clic para conocer sobre el hotel. No obstante, las imágenes deben transmitir la experiencia que el huésped realmente podrá disfrutar; ten en cuenta que el efecto bola de nieve puede afectar la reputación de tu marca. Concretamente, si lo que se transmite no es real inevitablemente el cliente manifestará su inconformidad. Un cliente no es mucho desde el punto de vista de un revenue, pero desde la óptica de las relaciones públicas uno o más clientes que manifiesten la misma situación solo afectará tu posicionamiento en las OTA’s puesto que te compraron una vez pero nunca una segunda.
  7. Ten en cuenta las palabras clave

    Las OTA’s benefician en posicionamiento a aquellos hoteles que tengan un manejo correcto de sus palabras claves a través de las etiquetas. Debes mantener coherencia con cada uno de los servicios que dispones y en lo posible tener evidencia (por ejemplo, de fotografías de alta calidad) para sacar el máximo provecho de esta actividad. No es complejo, pero si toma tiempo sentarse a estudiar cómo funciona cada OTA en este aspecto y no solo en las etiquetas, también en los contenidos. Por lo tanto, sugiero que en donde tengas oportunidad de controlar esta variable (por ejemplo, descripciones) hagas uso correcto de ellas para posicionar mejor el hotel. El SEO aplica también para las OTA’s por lo que es recomendable tener asesoría en este tipo de estrategias de marketing.
  8. Flexibilidad en las políticas de cancelación

    Es recomendable que de acuerdo a la ocupación de tu hotel, en el caso de que sea baja por ejemplo, puedes manejar flexibilidad en las políticas de cancelación para que más clientes decidan reservar sin miedo alguno. Esta práctica puede aumentar el número de visitas, luego de reservas y probablemente conversiones que se traducen finalmente en el incremento del porcentaje de ventas. Sin embargo, también recibirás más cancelaciones. En baja ocupación es una práctica que puede ayudarte.
  9. Maneja con prudencia el porcentaje de comisión

    ¿Quieres mejorar rápidamente tu posicionamiento en OTA’s? Aumenta el margen de comisión para ellas por reserva concretada y tendrás en pronto tiempo uno de los resultados que deseas, sin embargo, con mucha prudencia debes analizar si eso implica un incremento en los ingresos que deseas adquirir a mediano y largo plazo para el hotel. Muchos profesionales recomiendan utilizarla en períodos puntuales, puesto que un incremento en las comisiones es directamente proporcional a un incremento de posiciones. Otros recomiendan que en vez de participar en una guerra de comisiones por posiciones en las OTA’s se decida invertir en el negocio y por consiguiente mejorar su imagen. Esta situación en el ideal de un revenue implicaría maximizar la conversión a través de otros canales que el hotel disponga y por lo tanto de su RevPar (Revenue Per Available Room), es decir, mejor y mayor ingreso por habitación disponible.
  10. Los comentarios sí son importantes

    Es una buena práctica dedicar unas horas al día a contestar todos los comentarios que los clientes publican para contar su experiencia a través de las OTA’s. Por supuesto, entre mejores sean los comentarios mayor será la probabilidad de incrementar las ventas. Si el servicio corresponde a las expectativas de compra del cliente, teniendo en cuenta variables de tamaño, ubicación, servicio, entre muchas otras; no habrá ningún problema. Sin embargo, si son la mayoría negativos será mejor que verifiques que servicio tienes y si es acorde al que estas intentando vender. Es recomendable contestar todos los comentarios, los positivos y negativos. No recomiendo en entrar en discusiones con los clientes. Las oportunidades de mejoras deben ser reconocidas y si la solución fue ejecutada durante la experiencia, entonces es el momento de decirlo, puesto que otro usuario verá tu nivel de compromiso con tus huéspedes.

Creo que ha sido evidente que el posicionamiento en las OTA’s es un proceso que debe ser gestionado con mucha precaución. Evidentemente hay otros factores que inciden en el posicionamiento en OTA’s y seguramente pueden ayudarte a escalar posiciones en tu estrategia de marketing. Un último consejo, no descuides la rentabilidad de tu negocio, sé creativo, dinámico y muy analítico.

Espero te haya gustado el artículo, ¡Saludos!

Anuncios